"Больше, чем SMM 2.0"
Екатерины Дергуновой
ООО "Мировой Партнер"
С 20 марта 2020 года на оконном рынке в г. Артем, Владивосток.
Основана в "пик" пандемии.
Евгений Дергунов - руководитель компании с 2008 года работает в оконной отрасли (15 лет опыта на рынке).
В работе используется только бренд оконного профиля РЕХАУ. Это качественный немецкий профиль. Дата основания бренда в 1948 год - 75 лет на мировом рынке. В Россию пришел 28 лет назад.
Политика компания строится на честном подходе и долгосрочном сотрудничестве.
Содержание SMM стратегии
- Описание целей и задач
- Анализ данных опроса Клиентов компании
- Описание целевых аудиторий бренда
- Анализ конкурентов
- Рекомендации для соцсетей бренда
- Схема продающей воронки для соцсетей
- Контент-стратегия
- План продвижения бренда
- Программа лояльности и взаимодействие с покупателями
- Ключевые показатели эффективности
Цели:
1. Повышение узнаваемости за счёт создания смыслов и тональности приветствия.
2. Привлечение аудитории из Артёма, Надеждинского района, Владивостока, пригорода Владивостока.
3. Продажи через плюсы, офферы для потребителя в УТП и качественные сторис с вовлечением целевой аудитории.
4.Наращивание подписчиков через размещение в новостных пабликах, подключения контекстной рекламы в Яндекс, таргетинг в социальной сети «Одноклассники».
Задачи:
1. Упаковать страницу, подготовить к продвижению через новую концепцию визуала, УТП, в актуальном очистить устаревшую информацию.
2. Собрать целевую, платёжеспособную аудиторию.
3. Монетизировать аккаунт через получение заявок в соцсетях.
Текущее состояние страницы в Instagram
789 подписчиков
Страница работает с 2020 года.
С апреля 2021г. по февраль 2022г. привлекались SMM специалисты. Стратегия продвижения была малоэффективна. Отказались от услуг SMM после блокировки Instagram.
С февраля 2022 и по настоящее время соц. сети ведут своими силами. Искусственных накруток нет. Аудитория "неживая", вовлечённость низкая. УТП рабочее. Рекомендуется строить продвижение опираясь на тренды и лидеров мнений.
Опрос был проведен путём анкетирования из 11 глубинных вопросов. Ответ получили от нескольких лояльных клиентов, что помогло сложить общую картину желаний и потребностей.
Возрастные рамки
Основная группа - это М/Ж в возрасте от 30 до 65 лет.
В основном, люди состоявшиеся, которые только построили свой дом мечты, или стремятся к улучшению комфортных жилищных условий.
На что обращают внимание?
Сроки, рассрочка, уровень консультации и качество.
При выборе ориентируются на отзывы и рекомендации.
На каких площадках находят?
Клиенты в соцсетях мало ориентированы. Предпочитают изучать 2ГИС, делать запросы в интернет поисковиках.
NPS - высокий, опрошенные оценивают 5 из 5. Довольны качеством консультации, сроками, возможностью пользоваться рассрочкой и высоким качеством бренда.
(мужчина 60 лет)
Остекление бани - 2 окна.
Обращался в 4 компании:
"Немецкие окна" - отказ из-за дорогих ламинированных подоконников.
"Мастер Билл" отказ из-за длительных сроков ожидания.
"Окна Гранд"-сервис оставляет желать лучшего.
Вышел на ООО Мировой Партнер через Фарпост. Изучал сайт, обращал внимание на отзывы на 2 ГИС. Соц.сети не изучал.
В приоритете были СРОКИ.
Выбрал ООО Мировой Партнер, т.к. совпали:
СРОКИ КАЧЕСТВО ЦЕНА
Когда увидел результат работы почувствовал благодарность.
Понравилось взаимодействие с монтажной бригадой и менеджером (был на связи вне рабочее время, уточнял детали, дал инструкцию по уходу за окнами).
Будет рекомендовать и обращаться еще.
Клиент 2
(женщина 45 лет)
Монтаж новых окон (3 окна).
Причина обращения: с окон и подоконника начало дуть.
Обратился в ООО Мировой Партнер по рекомендации друзей.
В приоритете была: рассрочка 0% внутри компании.
Обращалась в три компании: ЛОК, другие две не помнит.
Сайты, соц.сети не изучала. Важно было установить в рассрочку.
Первое впечатление после установки: необычный
механизм ручек на окнах.
Понравилась оперативность: начиная от замеров, изготовления и до установки. Также, рассрочка внутри компании 0%.
Будет обращаться и рекомендовать.
Качество работы оценивает на 5 по пятибальной шкале.
целевых аудиторий бренда
Потенциальные клиенты, молодые люди или семьи, которые планируют покупать новое жилье или только приобрели.
Возраст от 25 до 35 лет
Наталья
г. Владивосток
Девушка до 35 лет.
Мечтает о «богатской» жизни и витражных окнах в пол. Скромная, в соцсетях неактивная, но глубокая личность с целями. Сильная связь с семейными ценностями. Практично подходит к выбору, важен ценовой аспект, но готова доплачивать за поставленную цель. Стремится новомодным тенденциям и стилю. Хочет видеть ценовую политику компании. При реализации мечты почувствовать ощущение сбывшейся мечты, счастья, поделиться обязательно красивым остеклением со своей большой дружной семьей.
Наталья
Реальные клиенты, которые заказывали услугу. Состоявшиеся люди, стремление к уюту, комфорту и долгому сроку службы. Возраст 35-65 лет.
Ольга
Пригород Владивосток
Возраст 50-55 лет
Домохозяйка, муж - спонсор. По манере общения - решает в семье она. Целеустремлённая, загорается и принимает решения молниеносно, если видит, что предлагают качественный продукт за оптимальную цену.
На заказе готова была потерять 150000 руб., так как заказала у компании, которая вызывает доверие, а не напрямую у производителя в Хабаровске. Эмоциональная, общительная, душевная, поддаётся на влияние людей, которые готовы с ней поболтать.
Мечтает о своем доме, после установки окон ощутила прилив удовлетворения и близости к завершению строительства. Без окон дом казался пустым и мрачным. С окнами почувствовала комфорт и уют, в голове стали всплывать картинки будущего интерьера и теплых вечеров в кругу семьи.
Ольга
Возраст 55-60 лет
Г. Владивосток
Ведёт скрытный образ жизни, нет соцсетей, аватарки в WA. Компания подрядчика на рынке 18 лет, любит зимой жить в Тайланде (имеет квартиру в собственности). Ищет выгодные предложения от оконных компаний, чтобы устроило качество, цена вписывалась в смету, сроки и часть обязательств оконная компания по гарантиям на окна должна взять на себя. Типичный предприниматель, который зарабатывает на выгоде. Фото нет.
Глубинные желание: не упасть "в грязь лицом" перед застройщиком по качеству монтажа, бренда и срокам, выполнить обязательства по договору, заработать.
Генеральный директор Николай
в социальных сетях
Проведен тщательный анализ Instagram
с разбором УТП, ленты, сторис, подписчиков и ведение telegram, других соц. сетей. Выявлено, что в оконной нише активность низкая в соц. сетях, два явных конкурента с развитыми бизнес-блогами, но слабой информационной базой, вовлечением и качеством мудборда.
@corporacia_uyuta
В нише оконного бизнеса мало компаний развивают соцсети. Самые продвинутые @corporacia_uyuta:
- УТП продающее, указан опыт, собственное производство и три офиса + подарок каждому клиенту.
- Лента «живая», закреплены информативные 3 видео с экспертностью руководителя, монтажной бригады, с процесса производства - это «жирный» плюс. По визуала лента не продумана, требует доработки - «нерекламная», непривлекательтная.
- В стратегии ООО Мировой Партнер можно скопировать варианты видео с руководителем и монтажной бригады, но более динамичное и короткое.
- Много подписчиков у ООО «Корпорация Уюта» - 7250.
- Сторис мало. В актуальном беспорядок. В telegram тоже активные и большое количество подписок. Берут широким ассортиментом услуг, помимо монтажа и установки оконных конструкций, делают мебель - шкафы, кухни на заказ. Но про собственное производство - это ложь (из достоверных источников). Не очень хорошо обманывать, но можно эффективнее продавать. Каждый выбирает свой способ ведения. Но рекомендуется вести честный бизнес.
По другим компаниям отмечено, что продвижение не имеет стратегии, контент больше в виде «витрины», нет смыслов и вовлечения.
@vashi_okna больше ориентирован на ПРОДАЖУ оконного профиля, так как имеют свое производство.
отношении немцев к качеству.
Почему вы выбрали нас?
Что понравилось?
Что почувствовали, когда увидели готовую работу?
Что именно отметили для себя?
Будете рекомендовать и почему?
- Белый - олицетворение совершенства, невинности, чистоты. Для воздушных пространства и облегчения ярких объектов.
- Синий и голубой - цвет гармонии, верности, мира. Фото объекта с небесным пространством или отражением неба в стекле. Стиль руководителя повседневный с синих тонах.
- Зеленый - это естественный цвет природы. Означает молодость, надежду, богатство, здоровье, плодородие. В летнее время фото объектов с зеленью и растительностью.
- Бежевый цает- это цвет комфорта, расслабленности. Фото объектов и стиль руководителя в бежевых тонах.
1.ВОВЛЕЧЕНИЕ
Вопросы:
«Знаете, как сэкономить на остеклении?» «Надоел хлам на балконе?» «Вас не радуют старые окна?» + стикер с реакцией для увеличения охвата в следующих сторис.
2.ОПИСАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
Что решает продукт?
В холодное время года тепло дома зависит от качества установки и оконного профиля. Окна РЕХАУ 75 лет на мировом рынке, отлично сохраняют тепло и с высокой степенью шумоизоляции.
3.ОБЗОР ПРОДУКТА И РЕКОМЕНДАЦИИ
Описание линейки профиля с характеристиками. Советы от эксперта, лайфхаки, рекомендации.
4.ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ
Пиши в директ и записывайся на бесплатный замер.
Подписывайтесь на наш блог, чтобы первыми узнавать об акциях и розыгрышах.
5.ВОВЛЕЧЕНИЕ
Стикер или дополнительный вопрос с вариантами по теме продающего сторис.
«Вам было интересно?»
«Рассказать подробнее?»
«Задумывались об остеклении?»
Цель: 1-3 заявок в неделю.
Посты - 1-3 раза в неделю
Рилс - 1-2 в неделю
Конкурсы - 1 раз в месяц
Акция - 1 на месяц
Сторис - ежедневно
5 основных видов контента:
Информационный контент
15-20% — 1 раз в неделю
- Новости об акциях и новых кейсах.
- Видео процесса установки окон, кейсов, экспертный анализ мастера, о бренде с сайта РЕХАУ.
- Обзор объектов - рассказывать, как подбирать профиль, «почему?», что сделали, какие плюсы получил клиент.
- Рассказывать о последних инновациях и новинках бренда.
- Репутация: сертификаты качества, отзывы покупателей, рассказы о бренде, его истории и основателях, чем вы отличаетесь от конкурентов, ответы на частые вопросы.
- Мнение лидеров оконной отрасли, независимая оценка.
- Мероприятия, выставки, конференции. Роль РЕХАУ в них.
- Обзор линейки профиля.
- Фото и Видео репортаж "Итоги недели". Что сделали? Какие планы на следующую неделю?
Обучающий
10-15% — 1 раз в неделю
- Рубрика "вопрос/ответ" - вы приглашаете аудиторию задавать любые вопросы и отвечаете оформляете каждый ответ отдельными сторис. Можно в посте развернуть.
- В целях продвижения можно сделать рубрику рекомендаций для подписчиков, в которых рассказывать о смежных товарах (подоконники Guenel). Цель — взаимопиар (вы рекламируете партнеров, а они — вас);
- Здесь можно отразить ваше преимущество по тому, какие материалы вы используете.
- Видео с производства окон о процессе изготовления окон.
- Фото/видео «до- процесс-после»
- Лайфхаки и рекомендации по выбору профиля.
- История бренда, успехи, инновации. О РЕХАУ.
- Фото и видео с производства о процессе создания оконных конструкций.
Развлекательный
10-15% — 1 раз в неделю
- Вовлекайте аудиторию с помощью обсуждения интересных тем. Вы можете предложить обсудить плюсы и минусы оконных профилей на рынке, например;
- Проводите розыгрыши и конкурсы;
- Пригласите подписчиков задавать вопросы в комментариях и отвечать на них определенное время;
- Провокационные посты — что-то шокирующее или спорное по вашей теме (обязательно с приглашением на дискуссию, такой прием очень хорошо вовлекает)- некачественный монтаж, продувание, разгерметизация стеклопакетов, изменение цвета профиля и др.
- Внимание! – рекомендуется избегать постов «ни о чем», бессодержательных (как например: «утро, кофе...», «наступила зима...» или вообще без подписи). Старайтесь всегда писать тексты и задавать вопросы, близкие к вашей тематике!
- Трендовые рилс, юмор и мемы.
Экспертный
10-20% - 1 раз в неделю
- Рассказ от эксперта о последних инновациях бренда.
- Репутация: сертификаты качества, отзывы покупателей, рассказы о бренде, его истории и основателях, чем вы отличаетесь от конкурентов, ответы на частые вопросы.
- Инсайты руководителя.
- История успеха руководителя.
- Рассказывать историю вашего бизнеса: как пришли к идее, как начали и т.д;
- Посещение бизнес-тренингов и развитие руководителя.
- Уход, правильное использование оконного профиля- видео, постинг, сторителлинг с экспертом и без.
- Жизнь. Времяпрепровождение совместное руководителя с командой, с семьей выезды.
- Анализ рынка от эксперта. Мнение оценка, подход к выбору.
Продающий
50-70% - 4-5 раз в неделю
- Продающий текст обязательно должен содержать:
описание услуги с упором на "боли" клиента и
- Описание услуги с упором на потребности, «боли» клиента, которые могут быть решены с помощью установки оконных конструкций немецкого бренда РЕХАУ («…Надоели старые окна?. Как сэкономить на остеклении и не переплачивать? Ваши окна потеряли былой цвет и огорчают? Хотите новенькие, красивые окна в новую квартиру?»);
- Подробное описание установки оконных конструкций от заезда на адрес, процесса, до результата с красивыми эффектными окнами.
- АКЦИИ
- Рубрика "Актуальные ЦЕНЫ"
- Кейсы
- Отзывы
- Призыв к действию («оставляйте заявку в комментариях, пишите в Директ или WA…»);
- Как связаться (несмотря на то, что контакты указаны в описании профиля и в кнопке «связаться», лучше указывать их каждый раз после призыва к действию, это всегда удобно клиенту!)
Примерный контент-план на неделю с прописанными рубриками и темами
Сторителлинг об установке шкафа на балконе
на 5-7 сторис - Для чего шкаф на балконе? Что предложили клиенту? какие пожелания учли? какую "боль" закрыли?
С кратким описание и линейкой выбора:
цвет профиля на выбор; подоконники -глянец, матовый; ручки на окна разных моделей, цветов и свойствами, двусторонние, с замком для безопасности, 3-х и 4-х ступенчатое проветривание.
или "Урааа! Успели закрыть объект в срок!" + взаимодействие, опрос на вскрытие болей: когда обращаются в оконную компанию? почему? что влияет на выбор?
1
Визуал +УТП +продающий и полезный контент
2 ГИС + FARPOST.RU + VL.RU + GOOGLE.RU + Яндекс.ру
На схеме представлена таргет-стратегия, в которой подробно прописаны: "боли", целевая аудитория, офферы, услуги, креативы и сам таргет. Данная стратегия может быть использована для продвижения в соцсетях.
Для продвижения бренда необходимо использовать онлайн-каналы с целью увеличения узнаваемости и стимулирования аудитории к покупкам. Опросы показали, что сайты редко изучают, в основном выходят через 2гис или поисковые сайты в браузерах: Яндекс и google. Бренду РЕХАУ имеет стабильную репутацию, но так как остекление это дорогостроящая и редкая покупка в продвижении важно делать акцент на опыт и страну производителя Германию, как практичного и качественного. Объем инвестиций в продвижение рассчитывать исходя из 10% от выручки за 12 месяцев распределять пропорционально по месяцам до конца года.
KPI для стратегии (в месяц)
показатели, на которые нужно ориентироваться
1- Рекламное сообщение на всех каналах в месяц
- Общие темпы роста подписчиков в месяц
- 3 поста/рилс в неделю и 5-6 сторис ежедневно
По ссылке ниже медиа-план на месяц и подобранный контент-план сторис к нему. Для глубинной передачи в смыслах "болей", "мечт" можно воспользоваться вкладкой креативная сетка.
Цель:
оказать услугу качественно, чтобы клиент испытывал восторг и запомнил компанию и бренд для дальнейшего сотрудничества и рекомендаций.
Задачи программы лояльности:
- Повышение лояльностиЧерез тональность. Смыслы - надежность, доверие, качество.
TOV
Миссия бренда
Повышать комфорт и безопасность.
Хочет сделать дом, квартиру теплее, красивее, уютнее.
Он красивый, безупречный, качественный, дорогой, практичный, пунктуальный, интеллигентный, следит за модой, новыми технологиями, ценит качество и стиль, стремится к развитию и совершенствованию, уважает своего потребителя.
Это мужчина, его черты характера:
Рассудительность + Уверенность + Целеустремленность + Упорство + Искренность + Уважение к другим + Нравственность + Честность + Коммуникабельность
Обращается к тем, кто ценит качество и стиль, готов платить. Линейка бренда разнообразна и рассчитана на целевые сегменты, которые рассчитывают на качество и долгий срок службы, у кого развито эстетическое восприятие, и они готовы доплачивать. Больше это люди практичные, которые приобрели или строят своё жильё, в котором планируют жить долгое время, или предприниматель, подрядные организации строительные, которые строят качественное жилье и предлагают своим конечным потребителям качественное остекление.
Использует уважительное, нейтральное обращение на "ВЫ"
Стиль повествования:
Дружелюбный, уважительный, открытый.
Лексика:
Официально- разговорная
Офферы:
Бесплатный замер, консультация по любым вопросам, подарки и спецпредложения.
Отличительные особенности речи:
Брутальный, в тоже время надежный, домашний, в то же время заботливый- семейные ценности на первом месте.
- Создание воронок продаж для новых подписчиковОтслеживать новые подписки. Запускать воронку в Директ.
- Отслеживание: откуда пришли? почему выбрали? что понравилось?Проводить глубинное интервью.
Для отслеживания эффективности продвижения необходимо опираться на ряд важных показателей:
(необходимо на ежемесячной основе анализировать все показатели и при необходимости вносить корректировки в маркетинговый план)
Средний чек (средняя стоимость покупки - делим число чеков на сумму выручки)
Количество продаж через соцсети (считается вручную)
18 октября - 16 ноября 2023:
- Количество подписок - 789, +1,1% -всего 11 подписались, 2 отменили подписку.
- Охваты 368 - 203 подписчики (+12,9%) и 165 неподписчики (+135%)
- Вовлеченность 21 аккаунта - 13 подписчики, 8 неподписчики.
- Взаимодействие с контентом +62% (47 подписок).
- Посещение профиля +78,5% (75 посещений).
- На внешнюю ссылку нажатий - 0.
- Нажатие на адрес - 1.
Для успешного продвижения нужна качественная упаковка блога с акцентом на смыслах компании. Бренд должен становиться узнаваемым и набирать обороты в продажах через визуальную концепцию и выдержанный стиль. Производить мерч и дарить клиентам для увеличения лояльности. Для прироста подписок размещаться в пабликах, вкладывать в контекстную рекламу и таргетинг. Проработать поисковые площадки, внести полную информацию о компании. Стимулировать через подарки, офферы. Запускать воронку продаж для новых подписчиков. Контент должен быть не только полезным, но и интересным.
Успешных продаж!